Mình chia sẻ tiếp tục về loạt bài: Một Số Kỹ Năng Cần Thiết Cho Các Bạn Môi Giới Mới Vào Nghề – Phần 2.

Phần 1 có các kỹ năng khác, cũng rất là quan trọng, nếu ai chưa xem thì hãy xem ở link này nhé: https://trangbds.com/mot-so-ky-nang-can-thiet-cho-cac-ban-moi-gioi-moi-vao-nghe-phan-1/

2. Kỹ năng phân tích bất động sản

Để tư vấn tốt, thuyết phục được khách hàng, bạn cần phải hiểu sản phẩm. Mà để hiểu được sản phẩm ở đây là dự án/ căn hộ/ ngôi nhà thì bạn cần phải biết cách nghiên cứu và phân tích.

Bạn cần phải biết được ưu/ nhược điểm của sản phẩm, nó phù hợp với nhóm khách hàng có nhu cầu ra sao,…Ngoài ra, bạn cần một chút kiến thức về phong thủy, kiến trúc để có thể tư vấn kỹ hơn cho khách hàng của bạn. Khách hàng chắc chắn sẽ bị chinh phục bởi một người giúp họ hiểu được hướng nhà này có hợp với họ không, thiết kế ngôi nhà mang lại sự thoải mái hay bất tiện cho họ.

Và chỉ khi hiểu được sản phẩm thì bạn mới có được phong thái tự tin để nói chuyện, để giải đáp được các thắc mắc của khách hàng, giúp việc chốt sale thành công. Làm sao khách hàng của bạn có thể tin tưởng giao một khoản tiền lớn cho bạn khi mà bạn ấp a ấp úng nói về dự án hay trả lời câu hỏi của họ được.
Đây là một kỹ năng căn bản mà bất kỳ nhân viên môi giới bất động sản nào cũng cần phải có.

3. Kỹ năng xác định nhóm đối tượng khách hàng

Xác định được nhóm đối tượng khách hàng sẽ giúp cho bạn có được chiến lược tiếp cận và làm việc phù hợp.

Bạn có thể xác định được nhóm đối tượng khách hàng của mình thông qua tính cách và phân khúc bất động sản mà họ quan tâm.

Với phân khúc bất động sản, bạn có thể hỏi trực tiếp từ họ hoặc dựa vào thông tin mà họ có thể cung cấp trên website, mạng xã hội, hay dựa vào công cụ quảng cáo.

4. Kỹ năng telesales

Gọi điện thoại là công việc mà bất kỳ nhân viên bất động sản nào cũng cần phải làm để tìm kiếm khách hàng. Và cho dù phải nhận hàng chục, hàng trăm lời từ chối của khách hàng, thì bạn vẫn phải tiếp tục.

Vậy làm thế nào để hạn chế nhận được các câu trả lời kiểu như: “Xin lỗi chị không quan tâm”, “Tôi không có nhu cầu” hay thậm chí bị tắt máy ngay sau lời chào của bạn.

Bí kíp cho bạn đó là hãy xây dựng kịch bản telesales cho bản thân mình. Với mỗi đối tượng khách hàng khác nhau, cần có những kịch bản khác nhau phù hợp với từng nhóm đó.

Kịch bản hay là một kịch bản 100% xoay quanh lợi ích của khách hàng và các lợi ích của họ xuyên suốt thời gian giao tiếp.

Kịch bản cho phép chúng ta tự tin làm công việc, giữ sự tập trung và sống trong thực tại và đem đến sự thống nhất trong những điều ta nói hoặc làm.

🌈 VÍ dụ:

Tele: Dạ e chào A!

KH: ai đấy?

Tele: Dạ e là Trang đây anh ạ. Hiện tại em đang phân phối DA … và DA đang có chính sách sau dịch Covid tốt nhất từ trước đến nay. A có nghe qua về thông tin này chưa ạ?

Tele: DA đc thiết kế theo phong cách NB, có nhiều tiện ích…Nếu Anh sỡ hữu căn hộ ở đây thì em đảm bảo chị sẽ được bạn bè ngưỡng mộ vì sự đẳng cấp đấy ạ!

Tele: … tiện thể e có thông tin của 1 DA đất nền, đẹp nhất PM, tiềm năng sinh lời lớn, và quan trọng nhất là pháp lý đầy đủ sổ đỏ trao tay rồi chị ạ. E thấy sản phẩm này rất phù hợp với nhu cầu đầu tư của anh.

Tele: Vâng, em cũng hiểu sau đợt dịch Covid, dù ít hay nhiều thì các cá nhân hay DN cũng dều ảnh hưởng cả, coong ty e cũng vậy. AE mình cùng nhau vượt qua giai đoạn khó khăn này anh nhé!.

Tele: Tiện đây e cũng trao đổi với a luôn, công ty e vừa mới triển khai 1 DA đất nền vị trí trung tâm PM, pháp lý đầy đủ có sổ đỏ rồi, mà khu vực này tiềm năng tăng giá rất lớn, e vừa đi khảo sát thực tế về. Hiện e đang có vài số liệu, e sẽ mang qua để ae mình cùng ngồi phân tích nhé. E đánh giá DA khá phù hợp với anh đấy ạ!

Tele: hôm qua e mới xuống khảo sát thực tế 1 DA nằm tại tt PM, vị trí giao thông đi lại vô cùng thuận lợi, cơ sở hạ tầng đồng bộ, kinh tế dân sinh khá điều kiện nên e đánh giá tiềm năng tăng giá rất tốt. Quan trọng hơn cả là DA pháp lý rõ ràng, đã có sổ đỏ. E thấy DA có tiềm năng đầu tư tốt, nên e muốn gọi điện để anh nắm đc những tt hữu ích và kịp thời.

🌈 Có 3 kiểu phản ứng của KH:

– 90%: ko có nhu cầu, bận, ko qtam… -> NO -> gọi lại trong vòng 3 tháng (lưu ý rằng NO ko có nghĩa là NEVER)

– 5%: có quan tâm, đang có dự định nhưng hiện chưa tiện, nhà đang có việc, đang đi công tác xa… -> MAYBE -> gọi lại cho KH trong vòng 3 tuần tới.

– 5%: đồng ý gặp -> YES -> Gặp trong vòng 3 ngày (nếu để lâu hơn có khi KH đổi ý or sale khác đã tiếp cận)

☘Mục đích gọi ko phải để bán hàng mà là thiết lập cuộc hẹn.

☘ Công thức thành công trong Telemarketing: SỰ KIÊN TRÌ.

— Là công việc làm hàng ngày, lặp đi lặp lại liên tục.

— KH có nhiều lý do cá nhân khiến họ từ chối ngay bây giờ nhưng ko phải là mãi mãi.

– 80% giọng nói + 20% nội dung:

+ Thái độ nhiệt tình, tươi tắn, giọng nói vui vẻ, tự tin, mạch lạc.

+ Phải vượt qua được nỗi sợ của bản thân mà chiến đấu.

☘ Lên kế hoạch Tele:

– Chuẩn bị chiếc gương nhỏ để nhìn vào đó và xem đó là KH mình đang nói chuyện.

– Gửi cho đồng nghiệp và sếp Daily plan của mình để ko bị làm phiền khi đang trong giờ tele.

☘ Kịch bản:

GREETING -> chào hỏi
+ Đừng hỏi KH rãnh ko.KH sẽ trở nên dễ chịu vì bạn “biết KH rất bận” và “cuộc gọi này chỉ mất 2 phút”.
+ Em biết anh rất bận, nhưng cuộc gọi này chỉ mất 2 phút, và lý do là em có thông tin hấp dẫn muốn chia sẻ với anh.
+ Ko nên dùng từ bọn em, chúng em.

REASON -> nêu lý do cuộc gọi
+ Chọn ra 3 ý chính và rất cụ thể.
+ KH chỉ quan tâm nếu có lợi ích gì liên quan trực tiếp, tránh nói chung chung.

+ Dùng những từ ngữ mô tả cảm xúc như “tuyệt vời”, “ấn tượng” và mang tính khẩn trương, có thời hạn “chỉ trong vòng 1 tháng”, “chỉ còn 4 tuần nữa”, “1 lần duy nhất trong năm”.

APPOINTMENT -> xác lập cuộc hẹn
+ Mục đích là xác lập cuộc hẹn nên phải rất khéo léo để tránh sa đà vào việc giải thích quá chi tiết các thắc mắc hoặc cung cấp thông tin quá nhiều.
+ Gây tò mò, tỏ vẻ quan trọng nên cần phải gặp nhau để trao đổi.

…”nếu a ko bận gấp, e sẽ tranh thủ ghé qua chỗ anh khoảng 15 phút” -> cho KH biết là mình cũng rất bận và việc mình sắp xếp time cũng là 1 sự “cố gắng” đấy. Khéo léo thừa nhận là KH rất bận, nhưng cũng có lúc “ko bận gấp”.

BYE -> tạm biệt
+ Một khi đã hẹn được rồi thì ko nên dài dòng thêm nữa.
+ “Dạ em có lịch hẹn gặp KH nhưng để em sắp xếp lại và ưu tiên gặp chị trước”

Lưu ý:

– Phải thể hiện “tiếng cười” trong giọng nói.
– Gọi ít nhất 30 phút mỗi ngày.
– Luật bình quân: mỗi lần Bạn nhấc điện thoại gọi cho KH bạn đã có thêm thu nhập.
– Nếu trước đó đã cho KH biết trước rằng cuộc gọi chỉ mất 2 phút thì nhớ canh giờ và báo cho KH biết time đã hết -> cách tốt nhất là hẹn gặp trực tiếp -> cho KH thấy mình tôn trọng time của họ.

5. Kỹ năng tư vấn khách hàng

Đây là một kỹ năng quan trọng trong thành công của một giao dịch. Bạn cần phải làm cho khách hàng biết được vì sao đây là căn nhà phù hợp với họ, những ưu và nhược điểm của dự án (không có điều gì là hoàn hảo, vì vậy bạn không nên chỉ nói những mặt ưu điểm, đưa tới các nhược điểm sẽ giúp cho khách hàng cảm thấy được tính khách quan, và bạn cung cấp các thông tin tốt nhất cho họ).

Để tư vấn tốt cho khách hàng, điều đầu tiên bạn cần đó là lắng nghe những chia sẻ về nhu cầu, mong muốn và khả năng tài chính của họ. Từ đó bạn có thể tìm kiếm các lựa chọn phù hợp với họ.

Điều tiếp theo, đó là bạn cần phải tìm hiểu kỹ thông tin về sản phẩm bất động sản mà bạn muốn giới thiệu. Bạn sẽ không thể tự tin và tạo được niềm tin nơi khách hàng khi mà bạn không nắm rõ được dự án mình đang giới thiệu có những đặc điểm gì,…

6. Kỹ năng chốt sale

Sẽ không có một đáp án cụ thể nào cho câu hỏi “Làm thế nào để chốt sale thành công?” hay không có một cách thần thánh nào mà bạn có thể áp dụng trong mọi trường hợp cả.

Kỹ năng chốt sale yêu cầu bạn cần phải tìm hiểu được nhu cầu, mong muốn và khả năng tài chính của khách hàng. Bạn cần phải nghiên cứu đánh giá được là sản phẩm mình đang bán có khớp với nhu cầu của khách hàng hay không.

Bạn cần phải tạo dựng được niềm tin của khách hàng dành cho bạn bằng cách làm việc chuyên nghiệp và nhiệt tình của bạn. Lời khuyên cho bạn là hãy làm việc với tâm thế bạn đang giúp đỡ người thân của mình chứ không phải vì tiền hoa hồng.

7. Kỹ năng chăm sóc khách hàng

Đây là một kỹ năng mà không nhiều nhân viên môi giới bất động sản quan tâm. Chính vì vậy, họ đã tự đánh mất nhiều cơ hội chốt sale.

Chăm sóc khách hàng không phải là quan tâm tới khách hàng khi họ đang là khách hàng mà bạn chăm sóc để có được giao dịch thành công, mà bạn cần phải chăm sóc cả khi họ là khách hàng tiềm năng và khi họ đã trở thành khách hàng cũ (khách hàng đã mà bạn đã chốt sale), thậm chí là cả với các khách hàng đã từ chối bạn.

Khi họ là khách hàng tiềm năng, hãy gửi cho họ thư cảm ơn, nếu có thể, hãy gửi cho họ một bức thư tay để họ cảm thấy mình là một khách hàng quan trọng với bạn. Đây là cách để bước đầu tạo thiện cảm với khách hàng, giúp cho công việc tư vấn, thuyết phục của bạn được thuận lợi hơn.

Khi họ là một khách hàng cũ, hãy thường xuyên giữ liên lạc với họ. Bạn có biết 74% khách hàng cũ của bạn sẽ giới thiệu khách hàng mới cho bạn nếu bạn họ giữ liên lạc với họ sau giao dịch.

Và ngay với nhóm khách hàng từ chối bạn thì cũng đừng xóa họ ra khỏi danh sách khách hàng tiềm năng của mình. Hãy cứ cố gắng nuôi dưỡng mối quan hệ, khiến cho hình ảnh của bạn trở nên thân thuộc với họ. Một ngày nào đó khi có nhu cầu về mua bán bất động sản thì họ sẽ nghĩ tới bạn. Vậy làm thế nào để xây dựng được mối quan hệ với những người này? Cách làm đơn giản đó là, thường xuyên gửi các thông tin có hữu ích về bất động sản cho họ qua email (hãy đầu từ vào nội dung thư: tiêu đề, hình ảnh, thông tin…), gửi lời chúc vào các dịp đặc biệt qua tin nhắn,…

8. Kỹ năng xây dựng thương hiệu cá nhân

Xây dựng thương hiệu cá nhân không phải chỉ dành cho những người nổi tiếng hay những người kinh doanh lớn. Bất kỳ ai muốn thành công thì cũng đều cần xây dựng được cho mình một hình ảnh tốt. Giữa một rừng người làm môi giới, bạn cần phải làm thế nào để bản thân mình trở nên nổi bật, để khách hàng tin tưởng lựa chọn mà không phải một ai khác.
Bạn có thể xây dựng thương hiệu cá nhân bằng các cách như:

– Tạo cho mình một profile chuyên nghiệp, cập nhật các thông tin và thành tích của bạn. Facebook, Linkedin, Instagram là các kênh thịnh hành mà bạn nên tham gia.

– Tạo cho mình một trang blog cá nhân chia sẻ các thông tin hữu ích về thị trường bất động sản, các kinh nghiệm về nghề nghiệp. Các thông tin hữu ích mà bạn chia sẻ sẽ giúp bạn tạo dựng hình ảnh một chuyên gia trong nghề môi giới bất động sản. Đồng thời là một người giỏi, sẵn sàng chia sẻ kiến thức của mình cho người khác.

Hãy tìm hiểu về xây dựng thương hiệu cá nhân và tự xây dựng thành công cho mình nhé.

9. Kỹ năng về digital marketing

Digital marketing không chỉ các doanh nghiệp, công ty mới cần đến hay mới có khả năng sử dụng. Ngay cả bản thân bạn cũng có thể sử dụng các kênh của digital marketing vào công việc của mình để tăng hiệu quả cho công việc.

Bạn nên có kỹ năng sử dụng các kênh phổ biến như: Facebook (vận hành fanpage, quảng cáo Facebook ads, xây dựng hình ảnh thương hiệu thông qua Facebook…); Google ads; xây dựng website cá nhân hoặc blog cá nhân, đầu tư vào các nội dung chuẩn SEO;…

Đừng lệ thuộc vào bộ phận marketing của công ty bạn, hay vẫn áp dụng mãi các phương thức làm việc truyền thống. Thời đại công nghệ hãy áp dụng các thành quả của công nghệ vào công việc của mình để có được hiệu quả tốt nhất.

Hai bài viết ở trên cũng đã phần nào thể hiện được những yêu cầu kỹ năng của nghề nghiệp chúng ta đang lựa chọn để làm. Quả thật không hề dễ dàng phải không các bạn. Nhưng không gì là không thể nếu chúng ta quyết tâm, khao khát, kiên định với những gì ta đã lựa chọn, và sẵn sàng làm tốt hơn những gì bản thân mình có thể để mang giá trị đến cho nhiều người, nhiều khách hàng hơn nữa ❤️

T.Rang 💜

BÌNH LUẬN

Vui lòng nhập bình luận của bạn
Vui lòng nhập tên của bạn ở đây